BFAB話法とは？営業とプレゼンに必須のトークスキルを解説！
プレゼンしていいとこまでいくけど、最後の一押しができないんだよなー
こんなお悩みをお持ちの方！この記事ではBFAB営業をお伝えします。
このトークスキルがあれば、提案のゴールデンタイムに「一気加勢」で攻め込む！
そして気付いたら契約が取れている！
そんなスキルになります。頑張って学んでいきましょう！
んんんんーーーー、スタァーートっ！！
BFAB法とは？
相手に自分の提案の有益性をうまく伝えるには
BFAB法というトークスキルを使います。
あまり聞き慣れない単語ですよね。
簡単に説明すると、利益⇨根拠・特徴⇨現状の差異⇨利益の順番で話していくことです。
別の記事でCREC話法についてご紹介していますが、
BFAB話法は「より営業向き」の話しかたになります。
CREC話法と組み合わせることで簡潔にメリットを伝えられるようになります！
①有益性：Benefit
まず、プレゼンしたいもののメリットを話します。
仮に、「業務効率化システム」導入のプレゼンであれば、
「弊社の業務効率化システムの導入で、御社に年間2000万円の経費削減と売り上げ向上のメリットを提供できると予測しています。しかも、顧客満足度も上がり、さらなるサービス向上に役立てることも可能です。」
ちょっと硬い文章ですが、相手に「メリットがあるんだな」と感じてもらうことが大切です。
「なになに？どんなシステムなの？」と気になってもらうことが目的です。
②特徴・理由：Feature
次に、特徴です。
① Benefitで伝えたメリットを生み出す「根拠」を、商品の特徴を通して伝えます。
「なぜなら、このシステムの導入で、これまでのルーティン業務が自動化され、担当者の数を減らすことができるからです。また、データ分析システムもついており、顧客のデータを有効活用して、さらなるご提案をすることができます。」
聞き手は、「ほう。なるほどね。」と、やや理解した状態になります。
ここから、もう一押し、改善された状態を伝えます。
③差異：Advantage
③の特徴に加えて、さらなる改善・現状との差異を伝えます。
ここで大切なのは、「現状と」比較して、どう改善されるのかを伝えることです。
「そのため、現在の人員を割き、時間をかけている業務をなくすことができ、時間だけをつかう無駄な業務に人材を当てることなく、営業部など、他の部署の人員を増やすことができます。また、顧客データ分析を用いた提案出で顧客のLTVを伸ばし、さらなる案件獲得が実現できます。」
お客様は「改善」にお金を払うので、いかに現状がよくなるかを伝えましょう。
④利益：Benefit
さいごに、もう一度メリット・利益を伝えます。
①のBenefitでフックとして伝えた話に納得感をもっていただくことができ、「わかりやすい」「有益だな」と感じてもらえます。
「それによって、年間5000万円の経費削減、そして売り上げ・顧客の満足度向上を、弊社のシステム導入によって提供できます。」
BFABの順番で話すことで、簡単にわかりやすくメリットを伝えることができるので、ぜひ活用してください。
提案前に練習・準備する
いきなり提案をしようとしても、BFAB話法をつかって余すことなくメリットを伝えることは難しいです。
- 自社の商品のメリット
- 提案先の課題点・現状把握
- 導入による効果
これらを洗い出し、まとめておくことが大切です。
提案資料は見ない
また、提案資料は見ないよう、暗記しておきましょう。
うる覚えで、何かを読んでいるような喋りかたでは、伝わるものも伝わりません。
全然目をみてもらえなかったり、自信がなさげに喋るひとの商品を買おうとは思わないですよね。
想定される質問とそれに対する返答も考えておき、「自信を持って提案できる」状態になりましょう。
まとめ
今回はメリットを伝える、BFAB話法についてお伝えしました。
- BFABの順番で伝える
- 事前に準備をしておく
これをしているだけで、提案の質があがり、お客様の成約率もあがるはずです。
仕事だけでなく、家庭ないの交渉などにもつかえるので（笑）、ぜひ自分だけのトークスクリプトを作成してみてください！
では！